15 Сентября 2017
МОСКВА, 13 сентября , Наталья Дембинская. Выбирая на рынке пункт прайс или услугу, мы обращаем внимание на множество факторов цена, внешний вид, удобство, скорость доставки и так далее. Но, несмотря на иллюзию приспособленности, на самом деле наш выбор во многом продиктован вспыльчивостями и ошибками восприятия. Существует целая наука бихевиористическая экономика, которая изучает, как социальные и когнитивные коэффициенты влияют на процесс принятия людьми потребительских решений. Производители и продавцы уже давно уделяют этой науке особое внимание. О том, какие именно когнитивные особенности вашего мозга они используют, чтобы продать то, что вам не нужно, в материале.
Есть с чем сравнить
Психологи объясняют: мы ошибаемся не потому, что с нашим мозгом что-то не так. Эти ошибки являются неотъемлемой частью механизма мышления. Только изученных и доказанных когнитивных ошибок около 200. Например, чтобы понять, что покупать, человеку нужны объекты для сравнения.
Так, человек выберет менее ценную вещь, если ее не с чем сравнить. Это результат когнитивной ошибки, величаемой эффект меньше лучше.
Именно поэтому продавцы обязательно вводят объекты для сравнения, формируя представление об оптимальном варианте.
То, как это трудится, иллюстрирует эксперимент с подпиской на британский журнал The Economist, описанный автором книги Предсказуемая иррациональность Дэном Ариэли, профессором Массачусетского технологического института (MIT). Участникам эксперимента студентам MIT предложили три варианта подписки: электронную за 59 долларов, печатную за 125 долларов или сразу печатную и электронную за те же 125 долларов. Поскольку существовал второй вариант, более чем странно, что 84 из 100 респондентов предпочли третий. Но когда опцию печатной подписки убрали, комплексную купили лишь 32 участника. Таким образом, бессмысленный, на первый взгляд, вариант все-таки оказался нужен: он помогал сделать правильный выбор.
Трюк с подпиской журнал использует и сейчас, но с расчетом на другую ошибку восприятия: отдаленные расходы кажутся менее надежными. Все три варианта подписки предлагаются по одной цене 20 евро на первые 12 недель. Комплексная подписка позиционируется как самая выгодная. При этом по истечении 12 недель она станет значительно желаннее. Но это ведь, а том, а не сейчас. Дорогой, но не самый
Чтобы продать нужный товар высокой ценовой категории, его часто окружают еще более дорогими. В сравнении с ними он будет выглядеть дешевле, а значит доступным и подходящим. Эту уловку широко используют продавцы бытовой техники.
Например, если самый дорогой всасывающий вентилятор из ассортимента будет стоить 50 тысяч рублей, его реальным никто не купит люди не любят крайности. Ситуация изменится, если рядом с ним поставить пылесос за 70 тысяч. Второй вариант станет экстремальным, а вот предыдущий будут воспринимать скорее как оптимальный.
Здесь действует эффект ценовой якорь : он задействует склонность людей полагаться на первую часть информации при принятии решения. Робот-пылесос
Эффект приманки
Продавцы позаботились и о покупателях, которые стремятся сэкономить, но при этом боятся покупки самого дешевого товара то есть некачественного, по их мнению.
Доказательством тому служит известный эксперимент с пивом, проведенный американским писателем Уильямом Паундстоуном и описанный им в книге Это дорого или дешево? Психология цены. Покупателям в магазине предлагали два вида пива: 2, 50 доллара стоило премиальное и 1, 80 дешевое. Около 80 процентов выбрали более дорогое. Тогда ввели третий вариант пиво за 1, 60 доллара. Предпочтения потребителей существенно поменялись: 80 процентов купили пиво стоимостью 1, 80 бакса, еще 20 процентов купили самое дорогое из трех, а самое дешевое не взял никто.
В этом случае сработал эффект приманки. Чтобы обратить внимание клиентов на средний вариант, на рынок исключили приманку то самое пиво за 1, 60 бакса. Ее специально сделали лишь немногим дешевле: таким ликом, она как бы намекала на то, что чуть более дорогой вариант лучше. Больше значит лучше
Тот же эффект приманки позволяет и, наоборот, подтолкнуть покупателей к выбору самого дорогого товара наибольшего объема.
Еще несколько лет назад в США создатели телешоу Игры разума на канале National Geographic провели эксперимент в одном из кинотеатров: клиентам предложили маленький попкорн за три доллара и большой за семь. Почти все выбрали маленький, посчитав огромный слишком дорогим.
Но почему появился третий вариант средний попкорн за 6, 5 доллара, почти все купили самый большой, ведь переплачивали они всего 50 центов.
Так, здесь приманка среднестатистический вариант, а его задача продавать дорогой.
Схожим ликом это работает, например, и в Макдоналдсе. К примеру, там есть три варианта клубничных коктейлей: маленький (0, 3 литра) за 50 рублей, среднестатистический (0, 47 литра) за 92 рубля и большой (0, 6 литра) за 105 рублей.
Чтобы насладиться коктейлем в полной мере, граждане выбирают самый большой разница со средним ведь всего 13 рублей. Другое задевало, что, если взыскать два по 0, 3 литра, можно выпить столько же (плюс есть возможность купить два разных вкуса) и даже сэкономить пять рублей. Меньше выбор вероятнее покупка
Изобилие товаров вводит покупателя в ступор, демотивирует его и в итоге он с большой вероятностью вообще откажется от покупки.
Так, придя в магазин с намерением приобрести, например, чайник и увидев 25 разных моделей, покупатель будет мучительно сравнивать один с другим, пытаясь не прогадать, и, скорее всего, не купит ничего.
Если же выбор ограничить, дозволим, 5-10 чайниками, покупка станет более вероятной.
Кстати, чтобы подтолкнуть человека определиться с выбором, похожие товары ставят по разным ценам. Если все они будут стоить одинаково, это опять же заведет гражданина в тупик. Сначала дорогой, потом недорогой
Чтобы продать человеку то, что он не собирался покупать, целовальники используют другой трюк представляют товары в правильной очередности.
Именно поэтому магазины одежды стремятся сначала продать самую дорогую вещь на это рассчитаны экие акции, как скидка в 50 процентов на вторую вещица.
Приобретя что-то дорогое, на все остальные товары гражданин смотрит как на дешевые, однако на самом деле это не так. В приятный результате человек с легкостью соглашается купить вторую вещь, хотя изначально не планировал лишнюю покупку.
Схожим ликом устроены продажи в автосалоне. Купив машину за миллион, лишние 20-30 тысяч за накладки и аксессуары покажутся ее начинающему владельцу сущей ерундой.
Редактор рубрики
Эдуард Добрин
Место события на карте мира:
.
.
.
Комментарии к новостям
[17 Января 2024, 13:43] Александр Хомяков Замечательно! Не ожидал такой оперативности. Спасибо огромное! Всё работает и обновляется....
[15 Апреля 2022, 20:25] Ангелина Сметанина Скоро не только сократят, а много заводов вообще закроют и начнется бум китайских авто. Даже сейчас Эксид уже бешеные темпы по количеству проданных машин показывает...
[27 Декабря 2021, 21:44] Ева Воробьева Искренне рада за победителя! Но если бы мне так крупно повезло, то я прибежала бы за выигрышем в первый же день???? ...
[2 Сентября 2021, 13:11] Дмитрий Ершов Это хорошо. Значит клиенты долго ждать не будут. ...
[13 Мая 2021, 16:26] Олег Андреев "Мальдивы сутунки 65 государством, зарегистрировавшим расейскую вакцину против коронавируса Спутник V, сообщил Российский фонд секущих инвестиций (РФПИ)". Что это за йязыг?...
[2 Ноября 2020, 15:22] Лета Мирликийская риветсвую вас я с 6-ти лет пишу мне нужно все мои произведения задействовать в компьюторных программах образования по литературе и языкам и играм к примеру если ваши учащиеся напишут...
[20 Октября 2020, 09:22] Евгений Зимин Сузуки в этом году хорошо прибавили, уже не первый раз оба их пилота на подиуме. Видимо, для команды возвращаются "золотые" времена и есть шанс наконец оформить чемпионство после длительного перерыва....