Кудрявцев: ВТБ нарастит портфель активов состоятельных клиентов в 1,5 раза

5 Апреля 2018

Стратегия развития банка ВТБ предусматривает повышение к 2019 году портфеля активов состоятельных клиентов более чем в полтора раза до 1, 8 триллиона рублей. Об амбициозных целях банка в этом сегменте и о том, чем отличается сегмент Pre Private от Private banking в интервью корреспонденту Александре Науменко рассказал старший вице-президент, руководитель департамента по работе с состоятельными клиентами ВТБ Павел Кудрявцев.

— Каков рост портфеля средств состоятельных клиентов банка по итогам 2017 года?

— По итогам 2017 года кошель состоятельных клиентов банка составил не менее 1 триллиона рублей, средства под управлением за год подросли на 120 миллиардов. Наша стратегия до 2019 года подразумевает увеличение портфеля примерно до 1, 8 триллиона рублей.

Мы делаем акцент на клиентов, основная потребность которых в размещении активов, а не в получении кредитных средств. Наш клиент это человек с потребностями финансового планирования, размещения долгосрочных инвестиций, накоплений на будущее. Планируем, что к концу 2019 года примерно 15% своих сбережений состоятельные клиенты будут держать в инвестиционных продуктах.

— Какие инвестиционные продукты пользуются наибольшим спросом у клиентов?

— Мы видим, что продажи инвестпродуктов среди наших клиентов активно растут. К примеру, паевые фонды, которые, на мой взгляд, в предыдущие несколько лет были незаслуженно забыты. А ведь этот рынок за прошлый год показал рекордный рост за всю историю около 79 миллиардов рублей привлечения. В связи с этим мы видим будущее именно за рынком накопления и сбережения.

В Группе ВТБ есть крупнейший брокер на рынке инвестиционный департамент, есть крупнейшая управляющая компания ВТБ Капитал. Весь этот сервис, который подмеченный сейчас в отдельный блок под кураторством ВТБ Капитала, дозволяет нашим клиентам осуществлять любые вкладывательные стратегии через одно окно у своего персонального менеджера.

— Какова доля рублевого кошеля сегмента состоятельных клиентов у вас в банке?

— Доля рублевого кошеля сегмента состоятельных клиентов ВТБ составляет 70%. Порядка 30% портфеля валюта, преобладают доллары. Если говорить о прогнозах на 2018 год, то при сохранении текущих явлений в экономике, доля рублевых накоплений будет расти. Наша основная аудитория зарабатывает и тратит деньги в рублях, поэтому, естественно, доля рублей превалирует. Моя задача нарастить долю инвестиционных выработков и клиентов, которым такие продукты нужны. Клиенты, которые доверяют банку управление своими активами, очевидно, не менее лояльны к банку. А какая при этом будет доля валюты не столь важно.

— Как определить, кто такой богатый клиент, есть какой-то определенный порог в сумме активов?

— Состоятельный или привилегированный клиент для нас это тот, кто устанавливает средства в банке от 2 миллионов рублей. Причём не только на депозитном или накопительном счёте, а в качестве активов под управлением. Ядро нашей целевой аудитории это люди, размещающие в банке 5 и более пять миллионов рублей, средний чек в сегменте Привилегия на текущий момент порядка 6, 5 миллионов целковых.

— Каков портрет типичного состоятельного клиента российского банка?

— Это люди в возрасте 40-45 лет, соотношение мужчин и женщин примерно 50/50. Они уже решили основные актуальные вопросы: есть квартира, машина, семья, один-два ребенка. Такие клиенты уже брали ипотеку на улучшение квартирных условий, и теперь перед ними стоят вопросы накопления. Их годовой доход в среднем около 5-6 миллионов рублей, и примерно такая же сумма хранится в сберегательных продуктах. Средний чек по вкладам у таких клиентов почти 7 миллионов рублей.

— В чем разность между состоятельными клиентами и клиентами Private banking?

— Различий много. Во-первых, это порог входа. Для состоятельных клиентов ВТБ он составляет от 2 миллионов целковых, для сегмента Private banking от 50 пять миллионов рублей в Москве и от 30 миллионов в регионе.

Во-вторых, поведение и задачи людей, накопивших свыше 50 миллионов рублей, сильно выделяются от того, что происходит в жизни людей с накоплениями 5-6 миллионов рублей. Это и другие задачи, и потребности, и другой актуальный опыт.

В-третьих, в Private banking для каждого клиента предлагают уникальные продукты с какими-то определенными на данный фактами. Для состоятельных или привилегированных клиентов мы стараемся предлагать выработок с более стандартными условиями, но при этом максимально выгодными. Кроме такого, клиенты сегмента Привилегия не менее чувствительны к ценовым параметрам карточным продуктам, бонусам, cash back и прочим, и мы обращаем на это серьезное внимание.

— Каковы приоритетные цели банка в сегменте привилегированных клиентов?

— Для банка этот участок очень важен. На текущий момент мы обслуживаем порядка 424 тысяч состоятельных клиентов. И со 2 апреля мы актуализировали наше сегментное предложение по пакету Привилегия, которое развивается в банке с 2013 года. Новый пакет рассчитан на состоятельных клиентов, готовых совершать свои ежедневные расходы с банком. В рамках нового формата водителям предоставляется максимальный для нашего банка набор банковских услуг. Они смогут приумножить свой капитал благодаря выгодным стратегиям инвестирования, построенным индивидуально для каждого клиента. По сберегательным и кредитным выработкам владельцам пакета доступны более прибыльные условия по сравнению с базовыми условиями для клиентов ВТБ. Надеемся, что клиенты по достоинству оценят обновленный пакет.

По сути, мы создаем сегмент Pre Private. Новая модель обслуживания позволит банку нарастить клиентскую усту в этом сегменте на 18% до 500 тыщ, а также увеличить оглодаю активов привилегированных клиентов до 1, 8 триллиона рублей. Это рост более чем в 1, 5 раза. Главная цель сделать сервис преимущественных клиентов номером один по качеству обслуживания и занять существенную долю рынка.

Редактор рубрики

Эдуард Добрин

Кудрявцев: ВТБ нарастит портфель активов состоятельных клиентов в 1,5 раза

комментарии (0)

Другие интересные новости

Любимова наградила директора парка "Зарядье"