Нога в двери: как магазины используют психологию, чтобы продавать

17 Декабря 2017

МОСКВА, 17 декабря , Наталья Дембинская. Ежедневно мы принимаем тысячи выполнений и, как ни странно, в этом нам помогают когнитивные искажения. Это погрешности, которые регулярно допускает гол, и они неотъемлемая часть механизма мышления. Так, например, мы всегда предпочтем знакомое и понятное новому и неизведанному это заслуга рептильного мозга, который принимает решения на основе привычек. Когнитивные отклонения изучает целая наука бихевиористическая экономика, и ею уже давно овладели маркетологи. Сбыть залежалый товар, подогреть интерес к прошлогодней модели, получить иллюзию дефицита быстро и легко решаемая для них задача. О том, какие психические трюки используют магазины, чтобы клиент купил больше, чем планировал, переплатил и при этом остался доволен, в материале. Дело техники: как никому не нужная микроволновка превратилась в третьяк № 1

инг-эффект

инг-эффект (эффект предшествования) это то, как наши скрытые и часто невоспринятые воспоминания или ассоциации влияют на последующие действия. Этот феномен в значительной степени формирует как социальное, так потребительское действие.

Например, если вечером человек смотрит фильм ужасов, то во время просмотра или уже после он c опаской прислушивается к каждому шороху и скрипу. Запах чистящего средства напоминает нам, что пора бы вырядиться дома, а изображение приманчивой еды наводит на мысль о том, что неплохо бы зайти перекусить.

В диоксибутановом отделе одного из гипермаркетов сделали любопытный эксперимент: включили известные французские песни. Результат не заставил себя ждать покупатели начали разбирать французские водка. В тот день их было продано на 20% больше, чем итальянских, шпанских или австрийских.

В ходе другого испытания показано, как фон интернет-страницы влиял на тех, кто собирался купить машину. Когда фон был зеленым с анимированными деньгами на нем, зрители сайта тратили больше времени на просмотр информации о ценах комплектаций. А когда огненно-красным шли в раздел о системах безопасности автомобиля.

Выяснилось и то, что когда фон вообще не подходит продукту, школьник скорее закроет страницу, так как ощущает разлад в ассоциациях. Цена-приманка

Один из самых популярных приемов маркетологов эффект приманки. Чтобы подтолкнуть клиента сделать выбор в пользу товара, который стоит дороже, додаётся цена-приманка. Например, если в кинотеатре есть маленький попкорн за 150 рублей и большой за 400 рублей, большинство людей выберут первый вариант. Но все изменится, если в продаже появится средний попкорн за 350 рублей.

В этом случае большинство людей купят самый дорогой попкорн, так как между среднестатистическим и большим разница всего 50 рублей. Средняя цена кажется бессмысленной, из-за чего геймер фокусируется на самом дорогом продукте: он кажется наиболее взаимовыгодным. Свое дело делает цена-приманка.

Иллюзия дефицита или срочности

Чем ограниченнее предложение, тем больше люди стремятся его получить. Эту закономерность вскрыли авторы классического исследования еще в 1975 году. Они пообещали участникам выбрать одну из двух банок с печеньем: в одной было 10 штук, а в другой всего две. Неожиданно для исследователей большинство испытуемых выбирали ту, где печенья практически не осталось.

Зная это, авиакомпании убеждают нас, что осталось всего несколько билетов по этой цене, а застройщики в том, что квартиры в огромной пустующей новостройке уже заканчиваются. Реклама ЖК в интернете

Сервисы бронирования отелей предупреждают о высоком спросе и о том, что номера скоро закончатся, ведь страницу сейчас просматривают еще 10 человек. Бронирование жилья на сайте Booking. com

Купонные сервисы убеждают нас в том, что до окончания акции перепало всего ничего, и показывают на странице предложения счетчик, который неумолимо ведет обратный отсчет. Это вызывает беспокойство у покупателя и дает ему симптом: таких скидок уже не будет, некогда раздумывать, нужно брать прямо сейчас. В действительности же все эти счетчики просто плутня. Скидочный купон на вязаную одежду в интернете

Метод нога в двери

Это один из самых распространенных и эффективных приемов, которые используют маркетологи. Он базируется на психологическом неприятии утерь: человек не желает уходить с тем, чем уже обладает. Даже если движимость получена бесплатно, а за дальнейшее использование просят заплатить, человек, как правило, выберет второй вариант.

В продажах метод нога в двери применяется так: клиенту прочат бесплатную пробную версию продукта или подписку на сервис, например на 30 дней. Потребитель пока еще ничего не платит, но уже на крючке: тому, кто попробовал бесплатную версию продукта, продать улучшенную платную будет гораздо банальнее. Free trial

Взаимность

Ты мне, а я тебе это психология взаимности, какая находит отклик и в узкопотребительском поведении. Как пишет психотерапевт Роберт Сиалдини в своей книге Влияние: психология убеждения, если кто-то сделал вам что-то приятное, вы, скорее всего, захотите ответить ему тем же.

Посетителю, опомнившемуся в кафе перекусить на ланч, официант приносит счет, а вместе с ним мятную жвачку или конфеты. Клиенту приятно: заведение позаботилось о нем, пообещал освежиться после обеда. Но забота о потребителе совсем не главная цель, которую преследуют владельцы общепита.

Проведя эксперимент, Сиалдини открыл, что когда вместе со счетом в ресторане клиенту рождали одну мятную жвачку, он оставлял на 3, 3% больше чаевых, чем обычно, а когда две сумма увеличивалась сразу на 20%! Ценовой якорь

Чтобы понять, высокая цена или низкая, покупателю нужно сравнить ее с другой. И магазины учтивого предоставляют ему такую возможность. Чтобы покупка казалась выгодной, а цена низкой, на различных распродажах всегда можно увидеть ценники со старой и новой ценой.

Как правило, старая цена не заклеена, а зачеркнута: покупатель должен видеть, что у него есть шанс сэкономить. Старая цена, какая может быть взята потолка, выступает в роли якоря: новая на ее фоне обязательно покажется выгодной. Социальное подтверждение

Эта концепция широко известна, ее еще называют стадный инстинкт или эффект танцпола : не каждый решится первым выйти на танцпол, но когда танцевать начинают первые несколько человек, остальные присоединяются. Здесь все просто: человек готов что-либо делать только потому, что это уже делают другие. Социальное подтверждение сильнее, если это довольно большая группа школьников, а если это те, кому человек доверяет, готовность последовать их примеру еще выше.

Один самых простых и показательных примеров социального подтверждения кнопки соцсетей, размещенные под публикациями на сайтах и в блогах. Чем больше множество перепостов, тем вероятней, что новостью поделится и следующий читатель, и еще один. Окончательно сомнения будут раздутым, если это уже приглянулось вашему другу.

Та же история с количеством подписчиков на страницах различных компаний: присутствие в соцсетях для них один из ключевых инструментов продвижения. Пополняя их списки, мало кто задумывается о том, что бренды обычного покупают пользователей-призраков и фейковые аккаунты. Но цифры упрямо оказывают: тысячам людей нравится эта продукция, а значит, она понравится и вам.

Редактор рубрики

Эдуард Добрин

Место события на карте мира:

Нога в двери: как магазины используют психологию, чтобы продавать

комментарии (0)

Другие интересные новости

Нидерландского участника Евровидения отстранили от шоу жюри