17 Декабря 2017
МОСКВА, 17 декабря , Наталья Дембинская. Ежедневно мы принимаем тысячи решений и, как ни чудного, в этом нам способствуют когнитивные искажения. Это ошибки, которые регулярно допускает интеллект, и они неотъемлемая часть механизма мышления. Так, например, мы всегда предпочтем знакомое и понятное новому и неизведанному это заслуга рептильного мозга, который принимает решения на основе привычек. Когнитивные отклонения проходит целая наука бихевиористическая экономика, и ею уже давно овладели маркетологи. Сбыть залежалый товар, подогреть интерес к прошлогодней модели, придумать иллюзию дефицита легко решаемая для них задача. О том, какие психические трюки используют магазины, чтобы клиент купил больше, чем планировал, переплатил и при этом остался доволен, в материале. Дело техники: как никому не нужная микроволновка превратилась в товар № 1
инг-эффект
инг-эффект (эффект предшествования) это то, как наши скрытые и часто бессознательные воспоминания или ассоциации влияют на последующие действия. Этот пародокс в значительной степени формирует как социальное, так потребительское действие.
Например, если вечером человек смотрит фильм ужасов, то во время просмотра или уже после он c опаской прислушивается к каждому шороху и скрипу. Запах чистящего средства напоминает нам, что пора бы вырядиться дома, а изображение аппетитной еды наводит на мысль о том, что неплохо бы зайти перекусить.
В диоксибутановом отделе одного из гипермаркетов оказали любопытный эксперимент: включили известные французские песни. Результат не заставил себя ждать покупатели начали разбирать французские водка. В тот день их было продано на 20% большого, чем итальянских, шпанских или австрийских.
В ходе другого исследования показано, как фон интернет-страницы влиял на тех, кто собирался купить машину. Когда фон был зеленым с анимированными деньгами на нем, клиенты сайта тратили больше времени на просмотр информации о ценах комплектаций. А когда огненно-красным шли в раздел о системах безопасности автомобиля.
Выяснилось и то, что когда фон вообще не подходит продукту, человек скорее закроет страницу, так как ощущает разлад в ассоциациях. Цена-приманка
Один из самых популярных приемов маркетологов эффект приманки. Чтобы подтолкнуть клиента продумать выбор в пользу товара, который стоит дороже, подливается цена-приманка. Например, если в кинотеатре есть маленький попкорн за 150 рублей и большой за 400 рублей, большинство людей выберут первый вариант. Но все изменится, если в продаже появится средний попкорн за 350 рублей.
В этом случае большинство людей купят самый дорогой попкорн, так как между среднестатистическим и большим разница всего 50 рублей. Средняя цена кажется бессмысленной, из-за чего геймер фокусируется на самом дорогом препарате: он кажется наиболее хабаристым. Свое дело делает цена-приманка.
Иллюзия дефицита или срочности
Чем ограниченнее предложение, тем больше люди стремятся его получить. Эту закономерность назвали авторы классического исследования еще в 1975 году. Они предложили участникам выбрать одну из двух банок с печеньем: в одной было 10 штук, а в другой всего две. Неожиданно для исследователей большинство испытуемых выбирали ту, где печенья практически не осталось.
Зная это, авиакомпании убеждают нас, что осталось всего несколько билетов по этой цене, а застройщики в том, что жилплощади в огромной пустующей новостройке уже заканчиваются. Реклама ЖК в интернете
Сервисы бронирования отелей предупреждают о высоком спросе и о том, что номера скоро закончатся, ведь страничку сейчас просматривают еще 10 человек. Бронирование жилья на сайте Booking. com
Купонные сервисы убеждают нас в том, что до окончания акции посидело всего ничего, и показывают на странице предложения счетчик, который неумолимо ведет обратный отсчет. Это вызывает беспокойство у покупателя и дает ему сигнал: таких скидок уже не будет, некогда раздумывать, нужно брать прямо сейчас. В действительности же все эти счетчики просто хитрость. Скидочный купон на вязаную одежду в интернете
Метод нога в двери
Это один из самых распространенных и эффективных приемов, которые используют маркетологи. Он базируется на психологическом неприятии утерь: человек не желает разлучаться с тем, чем уже обладает. Даже если вещь получена бесплатно, а за дальнейшее использование просят заплатить, человек, как правило, выберет второй вариант.
В продажах метод нога в двери применяется так: клиенту потчуют бесплатную пробную версию продукта или подписку на сервис, например на 30 дней. Потребитель пока еще ничего не платит, но уже на крючке: тому, кто попробовал бесплатную версию продукта, продать улучшенную платную будет гораздо самый попроще. Free trial
Взаимность
Ты мне, а я тебе это психология взаимности, которая находит отклик и в узкопотребительском поведении. Как пишет психолог Роберт Сиалдини в своей поэме Влияние: психология убеждения, если кто-то сделал вам что-то приятное, вы, скорее всего, захотите отозваться ему тем же.
Посетителю, притопавшему в кафе перекусить на ланч, официант приносит счет, а вместе с ним мятную жвачку или конфеты. Клиенту приятно: заведение позаботилось о нем, предложив освежиться после обеда. Но забота о потребителе совсем не главная цель, которую преследуют владельцы общепита.
Проведя эксперимент, Сиалдини настукал, что когда вместе со счетом в ресторане клиенту урождали одну мятную жвачку, он оставлял на 3, 3% большого чаевых, чем обычно, а когда две сумма увеличивалась сразу на 20%! Ценовой якорь
Чтобы понять, высокая цена или низкая, покупателю нужно сравнить ее с другой. И магазины любезно предоставляют ему такую возможность. Чтобы покупка казалась выгодной, а цена малорослой, на различных распродажах всегда можно увидеть ценники со старой и новой ценой.
Как правило, старая цена не заклеена, а зачеркнута: покупатель должен видеть, что у него есть шанс сэкономить. Старая цена, которая может быть взята потолка, выступает в роли якоря: новая на ее фоне конечно жего покажется выгодной. Социальное подтверждение
Эта концепция широко известна, ее еще называют стадный инстинкт или эффект танцпола : не каждый решится первым выйти на танцпол, но когда бацать начинают первые несколько человек, остальные присоединяются. Здесь все просто: человек готов что-то делать только потому, что это уже делают другие. Социальное подтверждение сильнее, если это довольно большая группа человек, а если это те, кому человек доверяет, готовность последовать их примеру еще выше.
Один самых простых и показательных примеров социального подтверждения кнопки соцсетей, размещенные под публикациями на сайтах и в блогах. Чем больше количество перепостов, тем вероятней, что новостью поделится и следующий читатель, и еще один. Окончательно сомнения будут разнесённым, если это уже понравилось вашему другу.
Та же история с количеством подписчиков на страницах различных компаний: пребывание в соцсетях для них один из ключевых инструментов продвижения. Пополняя их пары, мало кто задумывается о том, что бренды плотного покупают пользователей-призраков и фейковые аккаунты. Но цифры упрямо оказывают: тысячам людей нравится эта продукция, а значит, она понравится и вам.
Редактор рубрики
Эдуард Добрин
Место события на карте мира:
.
.
.
Комментарии к новостям
[17 Января 2024, 13:43] Александр Хомяков Замечательно! Не ожидал такой оперативности. Спасибо огромное! Всё работает и обновляется....
[15 Апреля 2022, 20:25] Ангелина Сметанина Скоро не только сократят, а много заводов вообще закроют и начнется бум китайских авто. Даже сейчас Эксид уже бешеные темпы по количеству проданных машин показывает...
[27 Декабря 2021, 21:44] Ева Воробьева Искренне рада за победителя! Но если бы мне так крупно повезло, то я прибежала бы за выигрышем в первый же день???? ...
[2 Сентября 2021, 13:11] Дмитрий Ершов Это хорошо. Значит клиенты долго ждать не будут. ...
[13 Мая 2021, 16:26] Олег Андреев "Мальдивы сутунки 65 государством, зарегистрировавшим расейскую вакцину против коронавируса Спутник V, сообщил Российский фонд секущих инвестиций (РФПИ)". Что это за йязыг?...
[2 Ноября 2020, 15:22] Лета Мирликийская риветсвую вас я с 6-ти лет пишу мне нужно все мои произведения задействовать в компьюторных программах образования по литературе и языкам и играм к примеру если ваши учащиеся напишут...
[20 Октября 2020, 09:22] Евгений Зимин Сузуки в этом году хорошо прибавили, уже не первый раз оба их пилота на подиуме. Видимо, для команды возвращаются "золотые" времена и есть шанс наконец оформить чемпионство после длительного перерыва....