ВТБ Private Banking увеличил объем средств клиентов до 1,8 трлн рублей

28 Марта 2019

О том, как развивается известный сегмент Private Banking в России, чем состоятельные клиенты нашей страны отличаются от западных рантье, а также о создании нового вида офисов рассказал Дмитрий Брейтенбихер, большой вице-президент, руководитель департамента Private Banking ВТБ.

- Дмитрий, придавайте начнем с результатов работы Вашего подразделения в 2018 году. Насколько успешным он стал для ВТБ Private Banking?

В прошлом году ВТБ Private Banking увеличил портфель средств своих клиентов на 38% – до 1, 8 трильона рублей. Инвестиционные продукты указали практически двукратный рост – на 92%, достигнув 437 миллиардов рублей.

Одним из ключевых планов минувшего года стало объединение отдельного и корпоративного блоков группы ВТБ. Синергия от этого слияния позволила нам показать темпы роста в сегменте Private Banking, радикально выше рынка и конкурентов. Более того - прирост средств под управлением в 2, 4 раза больше, чем наш собственный результат за 2017 год.

Это значит, что все больше VIP-клиентов выбирают Private Banking ВТБ. Сейчас нужно не сбавлять темп, чтобы видимый результаты 2019 года были столь же эффектными. Нам еще поглощать над чем работать и куда развиваться.

- Что является главным фактором построения успешного бизнеса в этом сегменте? И как построить эффективный менеджмент в Private Banking?

На мой взгляд, ключевым звеном в построении любого успешного бизнеса были и остаются люди. В моем карамболе - команда Private Banking ВТБ.

Сейчас мир меняется очень незаметного. Гигантский рост технологий, скорости обмена информацией ведет к тому, что все вящая ценность проистекает от знаний. Это, безусловно, хочет изменений в менеджерских практиках. А многие по-прежнему пытаются запихать квадратные фишки своих проблем в круглые отверстия старой теории менеджмента, где люди – это затраты рабочей силы. Каждый сотрудник, как винтик, должен четко соответствовать размерам пазов в системе организации, с полным контролем за его функцией. 25 марта, 17:45ВТБ Капитал Инвестиции запустил инвестиционное онлайн-консультирование

Важно провести условия для каждого сотрудника, чтобы он мог наибольшего раскрыть свои возможности и записать свой вклад в работу.

Основная мистификация не в том, чтобы производить какие-то продукты и услуги, а в том, чтобы приобретать знания, необходимые для создания жизнеспособного бизнеса. Поэтому в private banking геймеры – это, в принципе, основа бизнеса. Они должны иметь три вещи: знания, характер и время для построения доверительных отношений с клиентами.

И не только с потребителями. Если говорить о кросс-функциональном взаимодействии со смежными подразделениями, такие результаты по итогам года Private Banking ВТБ достигyты во многом благодаря взаимодействию с коллективным блоком банка.

Кстати, эти отношения не ограничиваются конкретно осадками на личных счетах или винами членов семьи. Это всегда еще и бизнес компаний потребителя, и зарплатные проекты служащих компаний, и многое другое. То есть Private Banking в России – это та небольшая шестеренка, которая смотрит механизмы совершенно другого уровня.

- Что для вас успех? И по каким критериям его условно можно оценить?

Я так не люблю это слово — успех. Оно девальвировалось и износилось от безжалостной эксплуатации многочисленными коучерами и бизнес-тренерами. Если правдивого, я достаточно скептически подойду к многочисленным историям успеха в бизнес-литературе последнего времени. Такие книги, содержащие сплошные истории успеха, должны стоять в отделе фантастики, потому, что сплошных успехов не бывает. Случаются и ошибки. Кстати, очень часто работа над ними дает больший импульс для движения вперед, чем неахтительные успехи.

Думаю, успех – это плохой учитель. Я сам часто видел, как самый простой результат провоцировал даже очень тонких людей на мысли, что они просто не могут просадить. Как правило, стучу самоуверенность заканчивается плачевно. Люди теряют способность к критической оценке действительности и попадают в самый известную когнитивную ловушку. Если мы считаем наши действия правильными, то любую информацию стараемся интерпретировать в свою пользу. Это так называемая эвристика подтверждения. 11 марта, 20:09Кредитный портфель ВТБ по госпрограммам для МСП превысил 133 млрд целковых

А в тот самый день, когда мы уже вложили ресурсы в эти действия, то стремимся оправдать наши инвестиции, даже если условия поменялись. Это уже эвристика эскалации участия. Все это вместе может заградить не замечать очевидные факты и игнорировать более удачные возможности.

На мой взгляд, любой успех — это лишь трамплин для новых достижений и может присутствовать достигнут только через повторяющиеся беды и самоанализ. Сейчас все очень быстро меняется, и поддерживать успех сложнее, чем его достичь.

- Каковы планы ВТБ Private Banking на 2019 год? Будет ли 2018 первоклассным трамплином для новых достижений?

Конечно, только так можно и нужно работать. Опираться на свое воображение, а не на память о предыдущих заслугах. Какие бы они не бывальщины - инерционность прошлого ограничивает. Сейчас время, когда нужно переориентироваться на безграничный потенциал.

Поэтому в этом году мы помышляем превысить отметку по объему лекарственное средств клиентов под управлением в 2 триллиона рублей. Продолжим увеличивать долю инвестиционных продуктов в портфеле. Мы уже довели тот показатель с 18 до 24% в 2018 году, и у нас есть все предпосылки к тому, что тенденция продолжится.

Тем более, что наряду с возможностью работать с ценными бумагами самостоятельно, ВТБ оказывает услуги инвестиционного консультирования и доверительного управления. У нас есть большой перечень стратегий вложения, в зависимости от риск-профиля клиента.

- Можете подробнее обсказать об инвестиционных продуктах? Куда вы сейчас рекомендуете инвестировать?

Вообще давать общие рекомендации по инвестициям безответственно, так как все достаточно персонифицировано в зависимости от конкретного клиента и структуры его портфеля.

Поэтому универсального для всех рецепта не существует. Для начала необходимо провести внутренний денежный аудит всех активов, инертов и составить индивидуальный баланс.

За помощью в этом вопросе интереснее обратиться к персональному менеджеру, который поможет составить индивидуальный денежный план. У нас в линейке есть предложения на любую степень вовлеченности клиента в процесс инвестирования.

- С чего стоит начать инвестору? И как вы можете ему помочь?

Первое. Самостоятельное принятие решений по покупке тех или иных бумаг. Здесь поможет наша инвестиционная платформа ВТБ Мои Инвестиции с аналитикой от ВТБ Капитал.

Во-вторых, услуга advisory. Помимо аналитических отчетов инвестор имеет постоянный доступ к нашим финансовым консультантам, которые подсказывают, какие инструменты, когда и почему нужно покупать или продавать, но финальное решение остается за клиентом. 13 февраля, 17:22ВТБ и МЭЦ будут совместно развивать вывозной. ant. импортный потенциал Москвы

Наконец, традиционной популярностью пользуются услуги доверительного управления, в тот самый день, когда клиент только выбирает инвестиционную стратегию, а дальше уже профессиональные управляющие начинают работать с его средствами, регулярно отправляя потребителю отчеты о результатах управления.

Также важна возможность приобретения инвестиционных инструментов с плечом - кредитование под залог имеющихся активов. В этом продукте и комфортных условиях по нему, расчетах лимита в режиме реального времени под конкретные бумаги также есть ресурс роста.

Это все инструменты, а основа - профессиональная экспертиза и постановка инвестиционных идей, известных как текущему рынку, так и портфелю конкретного клиента. И, конечно, денежное планирование, как связующий аппарат всей продуктовой матрицы.

- Как выросла база клиентов?

Темпы роста за былой год достигли почти 30%, а средства под управлением активов выросли почти на 40%. Таким образом, за счет взаимодействия с корпоративным блоком, вырос средний чек на одного клиента. Это говорит о том, что к нам стало приходить все вящего крупных клиентов.

- Что нужно сделать, чтобы стать потребителем Private Вanking ВТБ? Какой порог входа?

У нас есть формальные пороги входа – это 50 млн рублей для Москвы и 30 млн рублей для районов. Но мы не относимся к этому вопросу формально – утром деньги - вечером стулья. Наоборот, сначала - банк для клиента, а только потом, если потребитель останется доволен, он может доверить банку свои средства. Многие состоятельные люди начинают взаимовыгодное сотрудничество с банком с меньших денежная сумм и с более простых продуктов. Как только они видят качественное обслуживание и те преимущества, которые получают от нашего банка, то увеличивают свои вложения. После этого у клиента формируется лояльность, он становится приверженцем банка и начинает рекомендовать его своим знакомым, друзьям и партнерам. А это главный канал привлечения.

На мой взгляд, роль восприятия и эмоциональной составляющей в банковском молодой бизнесе возрастает. Сейчас из-за подрывного роста технологий, процессов глобализации, скорости распространения информации все старания банков, привлечённые на позиционирование своей продуктовой линейки, часто неэффективны. Мы наблюдаем унылое однообразие продуктов, свежие идеи моментально копируются конкурентами. Поэтому все более выявленными становятся тенденции смещения от продукта к услуге, от распродажи к обслуживанию, от сухой функции к общему восприятию.

- И все-таки какие продукты интересны состоятельным клиентам?

Чтобы ответить на тот вопрос, давайте начнем с определения, что же это Private banking. Можно сказать, что это хитросплетение финансовых и нефинансовых услуг, которые личный банкир оказывает статусному клиенту на доверительной основе по принципу обратной связи.

Сегодня личный банкир - это не просто менеджер, который ведет финансовый отчёты клиента, но и геймер, к советам которого корабельщик капитала хочет прислушиваться, и доверять его рекомендациям. Именно поэтому личный банкир должен обладать глубокими профессиональными компетенциями в разнообразных областях. При этом он должен не просто продавать банковый продукт, а решать мистификацию клиента, опережая и предотвращаю возможные события, рекомендовать кондиционные изменения в структуре портфеля и движений денежных средств. Поэтому клиенту очень важно найти свой банк и своего личного финансиста. 12 февраля, 21:26ВТБ и правительство Москвы интегрировали B2B-платформы для малого бизнеса

Решить ту мистификацию клиента, которая в самый настоящий момент у него есть, будь то и собственный молодой бизнес, и дивидендная политика, и cash out из такого бизнеса. Также это адвокатские и налоговые вопросы, без которых не проходит ни одна сделка. Они увязываются через финансовое планирование, составление проектов инвестиций, наследования и налогообложения. Тут задача частного финансиста - увидеть картинку сверху, найти те места, где и, что можно оптимизировать, чтобы решение какой-то точечной мистификации не вступало в противоречие с общими финансовыми целями и мистификациями клиента.

- Бывают ли случаи, когда вы лично общаетесь с клиентами и решаете их вопросы?

Конечно, это очень важно для организации оперативной обратной связи. Для многих клиентов нужна сама опция - возможность позвонить и связаться с руководством. Практика прямых контактов – это не мое ноу-хау.

Например, один из главных принципов концепции бережливого производства известной крупной автомобильной компании: приди и посмотри сам, получи информацию из первых рук. Придерживаясь его, я сам проехал по всем отделениям и филиалам банка, спрашивал, наблюдал, записывал и делал выводы. Продолжаю эту практику и теперь.

Ведь часто нельзя понять проблему по-настоящему, пока вы не увидите совершающееся на месте своими глазами. В особенности в клиентском молодой бизнесе недопустимо заранее предполагать что-то само собой разумеющимся или полагаться только на рассказы других.

Плоскую оргструктуру в управлении private banking впервые я увидел в крупном гельветическом банке. Скажу откровенно, на нашу российскую ментальность и профиль российского клиента такой подступ лег даже с большей эффективностью. Поэтому нужно выйти из кабинета на улицу. Цифры и аналитика – это прекрасно. Я сам математик по образованию, но это не значит быть только математиком по поведению.

Успех любой модели продаж подчиняется от того, позволяет ли она увидеть за фасадом инструкций, таблиц и графиков невиртуальных клиентов. Сколько бы посредников управлений, отделов и вертикалей ни стояло между банком и его клиентами – все равно решение принимают живые, думающие и эмоциональные люди. 28 февраля, 14:57ВТБ озвучивает тестировать систему быстрых платежей

Сегодня лидер не может управлять иерархией компании из 20 этажей, не схожу с самого верха своей пирамиды. Информация разлита повсюду, и часто хорошие идеи и решения приходят от служащих и от клиентов.

-- Знаю, что в свободное от функции время вы защищаете интересы телезрителей в передаче Что? Где? Когда? Вы как-то готовитесь заранее?

Я сам большой поклонник игры Что? Где? Когда?. На мой взгляд, это больше, чем игра. Это умственная диверсия, в которой поглощать все: наука и артистизм, логика и эмоция. Мне нравится наблюдать, как из одной фразы рождается идея и как она дополняется или отклоняется, обрастает какими-то доскональностями и аргументами. Видеть, как работает интеллект, самому думать, догадываться и переживать – очень интересно. Единственный момент - я как защитник телезрителей, видимо, обречен на публичное одиночество. Потому, что и знатоки, и телезрители - все болеют за знатоков.

И только я один защищаю интересы телезрителей. Поэтому недавно мы запустили часть видео-интервью Кто? С кем? И зачем? с участниками программы – авторами самых ярких вопросов. Мы все знаем о знатоках и ничего не знаем о телезрителях. А ведь не будь их, не было бы и самой игры. Вот у меня и возникла идея обсказать о них, их интересах и семьях. Мы уже выпустили первые серии и планируем продолжить после весенней части игр.

Редактор рубрики

Эдуард Добрин

ВТБ Private Banking увеличил объем средств клиентов до 1,8 трлн рублей

комментарии (0)

Другие интересные новости

Умерла актриса Галина Давыдова, снявшаяся в "Солдатах"