Брейтенбихер: то, что говорят о вас, важнее того, что говорите вы

7 Декабря 2019

- Дмитрий, расскажите об итогах работы сегмента Private Banking ВТБ за девять месяцев текущего не один месяца. Насколько вы увеличили портфель средств Ваших VIP-клиентов?

- Объем средств под управлением Private Banking ВТБ в настоящее время превышает 2 триллиона рублей. Мы опережаем рынок – с начала такого года наш портфель уже вырос более чем на 300 миллиардов рублей. При этом также растет и наша клиентская база, которая достигла 21 тысяч человек. Это говорит о том, что VIP-сегмент нам доверяет.

- За счет чего удалось достичь такого роста?

- На мой взгляд, основными драйверами нашего роста являются синергия с корпоративным блоком, а также новая модель продаж и обслуживания.

В начале 2018 года после интеграции розничного и корпоративного направлений в единый универсальный банк мы стали работать над интенсификацией бизнеса через развитие CRM-системы и сотрудничество с корпоративным блоком ВТБ. Наши клиенты - это руководители и топ-менеджеры крупного и среднестатистического бизнеса, которые активно ввергнутым в операционную деятельность своей корпорации. Поэтому выстроенное взаимодействие с корпоративным направлением придало существенный всплеск нашему развитию, и этот потенциал еще далеко не исчерпан.

Мы запустили новую бизнес-модель продаж инвестиционных продуктов и опять попали в тренд. Вектор узкопотребительских предпочтений сдвинулся в эту сторону на фоне снижающейся доходности по депозитам, и на нынешний день уже у каждого второго клиента Private Banking ВТБ существует инвестиционные вложения.

- Наверное, в этом сегменте самые взыскательные и претенциозные клиенты?

- У наших клиентов очень непритязательный вкус – им просто достаточно лучшего. Поэтому то, что состоятельные, а значит - необыкновенно благоразумные люди выбирают ВТБ, убеждает правильность наших действий.

В таком сегменте лобовая реклама и броские фразы с магическими приставками - заклинаниями привилегированный, эксклюзивный, люксовый, придуманные ребятами в дорогих костюмах и растиражированные с помощью газет, билбордов и ТВ, не работают. То, что говорят о вас, гораздо важнее того, что говорите вы.

- Над чем вы планируете работать в 2020 году? В эком направлении развиваться?

- На мой взгляд, еще не исчерпан заряд взаимодействия с корпоративным бизнесом, а также развития и нарастания доли инвестиционных продуктов. Это долгоиграющие тренды. Дополнительным ускорителем станет внедрение новых предложений. Осенью мы запустили субординированные консоли ВТБ.

Мы активно развиваем направление Family Office: собрали очень сильную команду, в том числе из юристов, ясачных специалистов, рыночных аналитиков, отмечаем серьезный спрос на их услуги и прогнозируем рост такого сегмента.

Для развития каналов продаж Private Banking планируем выйти еще в 22 региона, где эти услуги были недоступны. Параллельно мы развиваем дистанционное обслуживание, видим перспективы цифровизации и работы с большими данными. Но во главу угла мы ставим, прежде всего, информационную безопасность и конфиденциальность подобных клиентов. Поэтому создали отдельный юридический контур для дополнительного ограничения доступа. Именно гарантия безопасности и безопасности определяет скорость движения в этом направлении. В мировой практике бюджеты на создание многоуровневой системы защиты данных и доступа к счетам равны бюджетам на развитие дистанционных сервисов. Лучше заплатить за безопасность, чем потом расплачиваться за ее отсутствие.

- Сегодня на рынке наблюдается рост интереса клиентов к инвестиционным продуктам. В коммуникации с этим многие финансовые организации помимо классической линейки целевых депозитов предлагают их своим клиентам. Какой рост в этом не один месяцу показали инвестиционные продукты?

- И в этом, и в былом году более половины прироста средств под управлением обеспечили инвестиционные результаты. С начала года их объем превысил 70% и вымучил 192 миллиардов рублей. Отчасти этому способствует рыночная ситуация – индекс Мосбиржи в ноябре вмонтировал исторический рекорд в 3000 медпунктов – более 25% с начала года.

Такой же эффект передают и наши внутренние усилия в виде развития модели продаж.

В следу развития дистанционных сервисов и активной рекламы основных игроков в таком году также наблюдается массовое открытие счетов в розничном сегменте, где из-за эффекта низкой базы мы наблюдаем кратный рост.

- Какие инвестпредложения есть у ВТБ для премиальных клиентов? Что, на ваш взгляд, наиболее востребовано на нынешний день?

-- Здесь я не буду оригинален. Классическая линейка: от брокерского обслуживания, когда клиент использует нашу аналитику и управляет активами, до конфиденциального управления, когда в рамках выбранной инвестиционной стратегии управление капиталом обеспечивает банк. Смешанный и самый популярный в последнее время вариант – advisory. В данном случае клиент самостоятельно пьёт решения, но при таком получает рекомендации наших управляющих.

Конечно, целый ряд банков и крупных инвестиционных компаний могут предоставить схожую линейку сервисов. Но в Private Banking важнее не номенклатура или декларация, а сутевая составляющая – качество профессиональной экспертизы.

Я долгое время работал в казначействе на фондовом и валютном рынках, в управляющих компаниях. Поэтому могу говорить с определенной долей объективности, что в ВТБ сформирована команда, способная организовать VIP-клиентам тот уровень инвестиционной экспертизы, который раньше был простой только крупным институциональным инвесторам. Это можно легко проверить. Мы запустили услугу Инвестиционный check-up, суть которой в следующем: неважно, где учитываются и хранятся активы клиента. Он показывает нам тот портфель, который у него существует, и мы даем свои рекомендации по изменению его стромы, наше видение и прогноз по ожидаемой доходности.

- Что вы поменяли в сервисной модели, во взаимодействии персонального администратора и VIP-клиента?

- CRM-система ВТБ позволяет сформировать максимально актуальное предложение, отвечающее текущим потребностям конкретного пассажира и рыночной ситуации. Это системное решение, Помогающее собственному менеджеру строить доверительные отношения с клиентом и формировать для него самые актуальные и перспективные предложения.

При взаимодействии с коллективным блоком удается расширить представления о контексте, в котором есть клиент. Мы говорили выше, что большая часть пассажиров активно участвует в собственном бизнесе, являющимся основным источником дохода.

Также мы постоянно развиваем компетенции заказчицких менеджеров. У нас существует академия Private Banking, в рамках которой происходит обучение не только по инвестиционным продуктам и знакомство с рыночными трендами, но и с правилам знания переговоров, повышения качества уровень сервиса, лучшими практиками других игроков. Это превращает наших администраторов не просто в операционистов, обрабатывающих платежные поручения, а в полноценных партнеров и участников взаимоотношений. Только если ты являешься партнером и находишься в одном информационном поле и свяязанный отрывке с клиентом, то можешь сделать точное персональное предложение. Как в фильме Доживем до понедельника говорилось: Счастье – это когда тебя понимают. Задача в том, чтобы персональные менеджеры предлагали это понимание клиентам.

- Вы уже упоминали о развитии Family office. Каковы особенности работы в этом направлении?

- Мы уже говорили о том, что основная часть русских клиентов Private Banking - это предприниматели. Отсюда и самый обычное отсутствие разделения и правильного структурирования активов. Например, границы между бизнес-активами и личным капиталом семьи. Это чревато целым рядом рисков.

Во-первых, существует риски корпоративного взаимодействия. Изменения в отношениях с партнерами, акционерами, кредиторами и соперниками часто ставят под угрозу не только бизнес, но и личные активы клиента и его семьи.

Во-вторых, обратная ситуация - риски изменения семейных отношений. Довольно распространенная практика, когда внутрисемейный конфликт или бракоразводный процесс не только затрагивает, но и наносит существенный ущерб воздвигнутому бизнесу.

В-третьих, изменение нормативно-правовой базы и, как следствие, взаимодействие с органами государственного регулирования и контроля. Сейчас и в России, и за рубежом серьёзно меняются налоговый микроклимат, требования к отчетности и проведению операций. Поэтому мониторинг этих изменений также лучше вверить профильному специалисту.

Задача Семейного офиса организовать защиту клиента от корпоративных споров, попыток недружественного захвата бизнеса, раздела состояния в следу бракоразводного процесса и иных конфликтов внутри семьи.

Для этого в арсенале у нас есть большое количество инструментов, которые подбираются в зависимости от решаемой задачи: начиная от брачных и коллективных договоров, заканчивая частными семейными фондами и ЗПИФ.

- Вопросы организации преемственности и наследования – это тоже функция Family office?

- Да. Дополнительная причудливость здесь состоит в том, что особенностью российской деловой среды является высокая степень персонализации бизнеса и его зависимость от личности основателя. Помимо необходимости в юридическом и финансовом советнике, владельцы крупных состояний также нуждаются в услугах по эффективной организации наследников. К нам обращаются за помощью в обеспечении цивилизованной преемственности. Сейчас это особенно актуально. Многие клиенты указали свое состояние в девяностые не один месяцы. И этот вопрос из теоретической переходит в практическую область. К сожалению, по статистике, второе поколение сохраняет около 40% активов, а после третьего остается только 10% от накопленного состояния. Как говорил Уинстон Черчилль: Копить деньги – вещь полезная, особенно если это уже приняли ваши родители. Мы, со своей стороны, вспомоществуем клиентам не только накопить, но и сохранить их, передать в нужные руки.

- Уже год вы защищаете интересы телезрителей в телепередаче Что? Где? Когда?. Как вы справляетесь с этой ролью?

- Я много раз вещал, что как защитник телезрителей обречен на публичное одиночество и понимаю, что не найду массовой поддержки в своих решениях. Поэтому говорить об адаптации сложно. Как защитнику интересов телезрителей, мне важно изобразить, что за каждым вопросом, за каждой фотографией на экране стоит конкретный человек со своими мыслями и желаниями, мечтами и заботами. Мы даже запустили на YouTube отдельный формат Кто? С кем? И зачем?, где рассказываем об этих москвичах. Поддерживая телезрителей, ВТБ выполняет важную миссию – мы показываем, что можно делать деньги своим интеллектом. Это важно сейчас, потому, что мы живем в то время, когда главным активом стаёт именно интеллектуальный капитал. К тому же, передача Что? Где? Когда? уникальна и по контенту, и по самому сроку своего существования, и по огромной популярности. Ее смотрят около 6 миллионов человек. Причина, на мой взгляд, в том, что Что? Где? Когда? дает ощущение сопричастности телезрителей к интеллектуальной элите.

Наше сотрудничество с этой программой даёт возможность провести две очень конкретные и правильные параллели. ВТБ - это банчок для умных, знающих, интересующихся. Для тех, кто уважает традиции и отомкнутый новому. В банке подвизаются профессиональные и компетентные сотрудники, заботящиеся о клиентах и берегущие их интересы.

Поэтому мне искренне хотелось бы, чтобы телезрители действительно чувствовали себя командой. А команда телезрителей, которую бережёт ВТБ, всегда была и будет командой победителей.

Редактор рубрики

Олег Финакин

Брейтенбихер: то, что говорят о вас, важнее того, что говорите вы

комментарии (0)

Другие интересные новости

В Волгограде покажут фильм о фестивале "RT.Док: Время героев"