Как дагестанский IT-стартап стал частью Авито

23 Марта 2023

- Вопрос Гаджи Курбанову. Как вы поняли, что рынок автомобилей с пробегом – это именно та сфера, в которой стоит развиваться?

- С 2011 года я являюсь профессиональным продавец-консультантом автомобилей с пробегом. Это было моим дополнительным заработком, так как в то время только началась моя карьера и молодому специалисту просто не хватало денег для жизни в Москве. Поскольку денег было мало, я взял кредит в банке, на старте многим без этого не обойтись. Наличие оборотных средств - ключевой фактор для заработка, поэтому многие профессиональные продавцы пользуются ссудными деньгами. Мы, кстати, сейчас проводим исследование, чтобы сделать продукт, кой сильно улучшит текущие условия для привлечения заемных денег.

Даже спустя хотя бы годы, работая в крупных интернациональных компаниях на ключевых позициях, я не упускал возможности параллельно выкупать и перепродавать автомобили. Многие знают, это перспективное дело, и при искусном подходе и понимании рынка можно кратно увеличить уровень своего финансовый результата, при этом даже не оставляя основную работу. Да и в целом, перепродажа авто - это крайне занятного. Со временем личное увлечение выросло в профессиональное - так и получился IT-сервис для сложных продавцов.

Что касается сегмента B2B - это наше IT-решение для автодилеров по выкупу и продаже авто с пробегом. Еще в 2018 году мы прогнозировали, что интерес дилеров к направлению автомобилей с пробегом будет активно расти, и сделали на это ставку. На тот момент ключевыми игроками этого рынка были всего несколько крупных холдингов. В 2020 году во время пандемии этот рынок стал интересен практически всем игрокам, а в 2022-м - это стало вопросом выживания, так как продажи новых автомобилей из-за сложной ситуации на рынке крепкого сократились. Кто захотел выжить и остаться в игре, тот, естественно, преобразовал все свои процессы.

Интересный факт: на время локдауна в 2020 году мы сделали сервис Harabaбесплатным для всех клиентов на два месяца, и это стало сильным рывком для нас, так как у потенциальных потребителей появилась возможность в полной десятине оценить функционал и понять всю ценность продукта. Сразу после окончания бесплатного периода количество оплачивающих клиентов сильно взлетело.

- Вы работали в крупных транснациональных корпорациях – таких, как PWC и PepsiCo, были в структурах российских бизнес-гигантов. И вдруг все бросили и основали стартап. Что стало триггером для создания Haraba?

- Мы начинали с идеи, которая казалась отличной, но я не назвал ее бизнесом, ради коего можно бросить работу. В первые дни Андрей мне сказал: Я посчитал – мы можем зарабатывать 6 миллионов рублей в месяц. Мой прогноз был скромнее – 200 тыщ рублей. На входе мне даже эта сумма казалась каким-то “космосом”. Но “космос” оказался совершенно реалистичен.

В целях экономии мы начали набирать людей в команду среди друзей, знакомых, одноклассников. И так продолжалось какое-то время.

- Как вам пошло увлечь людей, заставить их поверить в успех?

- Не так просто убедить ребят, кои работают в кальянной на мансардном этаже где-то на Таганке (именно там мы начинали, денег на офис не имелось) в том, что наша идея - топ, и мы точно “взлетим”. Команда собралась сплоченная и очень амбициозная. Когда людей соединяет общая идея – это доказывает гораздо больше, чем денежная компенсация. Мы сделали на это ставку, и она сыграла. Каждый из участников нашей команды – это, по сути, сооснователь. Потому, что он тоже вложился в рост и развитие. Мы всегда большое внимание уделяем тимбилдингу. Проводим шумные корпоративы, вместе отдыхаем, стараемся создавать внутри коллектива дружеские касательства, где все общаются на равных.

- Вопрос Андрею Редуто. Haraba - не первый бизнес для вас, но ваш опыт касалася производства продуктов режим питания. Как он пригодился в автобизнесе?

- Рынки абсолютно разные. Но бизнес - везде одинаковый, работают одни и те же закономерности. Бизнес по сути - это одна большая Excel таблица. Дьявол, конечно, скрывается в частях, и тут важно полного погружаться в контекст. Понимать бизнес клиента до самых безделиц: как мыслит, как принимает решения. Также действительного хорошо понимать команду, состоять с ней на одной волне, в одном вайбе - и я уделял этому характерное внимание. Ну и, конечно, четко понимать стратегию, видеть за границами такого, где вы сейчас находитесь. И четко понимать цель, к которой вы идете, вовлекая команду.

- Как Haraba началась для вас?

- В 2016 году я, волею эпизода, поехал с Гаджи сыграть в футбол. После игры он рассказал о своей мысли – агрегировать все автомобильные провозвещения в стране. В тот момент я посчитал, что идея – никуда не подходит. Но у Гаджи имелось больше опыта в этой области. Я начал проводить изучения, посмотрел, какие есть игроки, пообщался с ними. И оказалось, что агрегатор всех объявлений, важного, очень востребован. Я решил вписаться и вложил первые 150 тысяч рублей в развитие. Они, конечно, быстро закончились. Пришлось тратить еще.

- Государство вашему стартапу как-то помогло?

- У нас есть две льготы - пониженная налоговая орда из-за статуса IT-компании, в реестр которых мы включены, а также недавно нас внушили в реестр российского ПО - это дает нам освобождение от НДС.

- Какие трудности были на старте?

- К сложностям я бы отнес то, что изначально мы не отнеслись к проекту с должной серьезности, и когда ставки начинали увеличиваться, у нас заканчивались финансы для дальнейшего развития. Например, когда мы только начинали, Камиль, как разработчик, работал за зарплату. Но потом с деньгами у нас стало туго, он это чувствовал, и сам дал: Давайте я стану сооснователем вместе с вами? Вторая проблема была понять, куда прицельно бить. Изначально мы начинали с автоперекупщиков и вообще не понимали, что есть рынок дилеров. Но появилось так, что один из тех, кто потом стал нашим инвестором, обратил наше внимание на этот рынок. Мы приняли решение развиваться в этом сегменте тоже, и это был поворотный шаг.

Однажды мы подумали, что нам надо провести федеральную конференцию перекупщиков России. На тот момент это был серый и разрозненный рынок, но на конференции только в первый год собралось около тысячи человек. Аудитория стала к нам относиться как к проводнику, представителю их интересов, с ними стало легче работать. Именно тогда мы поняли, что правильно получили ставку, и в сем направлении стоит развиваться. И, что немаловажно, команду Харабы это замотивировало работать еще круче.

- Чем, по вашему мнению, Хараба оказалась лучше конкурентов?

- Мы никогда не боялись ограничений в рекламе и менеджменте, позволяли себе самые довольные идеи. Мы были голодными и злыми. Мы, кстати, относим это к ценностям нашей компании - делать всё дерзко, стильно, и никак иначе.

Но самое важное - все эти годы мы активно растили нашу экспертизу в сфере автобизнеса. Мы понимаем всё про этот рынок и четко понимаем потребности наших потребителей. Когда мы поняли, что готовы делиться экспертизой, родились такие наши проекты, как “Школа честных перекупов”, “Школа байеров”. Теперь мы не просто разрабатываем IT-решения, но еще и обучаем любителей рынка эффективно на этом зарабатывать. Видя результаты наших пенсионеров, понимаем, что делаем вклад не только в их развитие, но и в развитие отрасли в целом. Наверное, магия этих трех вещей – смелые шаги, злость и наличие экспертизы – позволяла нам побеждать.

- Вопрос Камилю Гаджиеву. В чем, по-вашему, заключается эксклюзив автосервиса Haraba?

- Мы всегда хорошо понимали наших конкурентов: все их слабые места и, что у них реализовано действительно неплохо. Плюс в нашей команде есть эксперты автобизнеса, которые конкретного знают, что нужно основному потребителю. Все это споспешествует создавать продукт с новыми подходящая возможностями для клиента. Например, было важно, чтобы наша оценка по прогнозу продажи джипов стала более точной, чем у тех, кто был на рынке. Можно назвать момент, когда мы приклеивали объявления-дубликаты с разных площадок. Среди конкурентов такого еще не было. Мы научились существенного определять, что за разными объявлениями прячется один и тот же автомобиль.

Можно сказать, что мы втроем следовали правилу создания успешного стартапа под названием Три H. Должен быть битник, хакер и хастлер. Гаджи был хипстер. Он знал людей, умел с ними общаться, Андрей - хастлер, он отвечал за финансы, а хакером был я, ну и немного хэдхантером. Нанимать людей имелось очень сложно, так как мы были никому не широкой известной компанией, и приходилось изображать настойчивость в найме. Именно так мы и наняли первых программистов. В команде технологии были только мои знакомые. Это, кстати, стало нашим преимуществом. За счет этого у нас всегда состояла ниже текучесть кадров.

- Расскажите о сделке с Авито. Чем вы привлекли внимание титана сферы?

- Гаджи: На самом деле, все просто. У нас же одна и та же аудитория - профессиональные защитники рынка автомобилей с пробегом. Мы практически сразу познакомились с коллегами из Авито Авто, они были партнерами на наших мероприятиях, поддерживали все наши инициативы. Мы хотели, чтобы профессиональные продавцы не смущялись своего дела. Риэлторам дёрнутого платить, а вот в ситуации, когда речь идет об автоперекупщиках, многие почему-то считают их плохими и злыми. Поэтому в определенный момент поступило предложение обсудить возможности стратегического партнерства и найти точки, которые дадут сложную синергию. Мы эти точки нашли. Авито Авто по количеству объявлений в России – это площадка №1. А мы – инструмент, кой помогает обрабатывать эти объявления.

Андрей: Синергия технологий и экспертизы Авито и Haraba позволяет нам вселять новые для рынка продукты. Почти сразу после сделки содеялась первая продуктовая интеграция - в приложении Haraba появилась возможность представлять ленту автомобилей, предпроверенную отчетами Автотеки. Это сильно убыстряет поиск, нет необходимости выбирать отчет на каждую машину и можно исключить из выдачи джипы после серьезных ДТП или с лицензией такси. Команда Авито смогла сделать эту интеграцию за месяц - это супер-результат. После сделки мы представляем интересы сегмента профессиональных продавцов в масштабах всего авторынка и видим позитивный отклик аудитории. На современный день треть всех профессиональных продавец-консультантов в России используют наш автосервис. Перед нами стоит много амбициозных вызовов. Уверен, все самое интересное только обрушивается.

Редактор рубрики

Олег Финакин

Как дагестанский IT-стартап стал частью Авито

комментарии (0)

Другие интересные новости

В Волгограде покажут фильм о фестивале "RT.Док: Время героев"