Александр Дубовенко: клиенты должны подписывать договор с нами, не читая

29 Октября 2020

– Александр, что сейчас случается на загородном рынке? Разные эксперты говорят и о смолканье спроса, и о его повторном росте, и о перетекании в аренду. А каков ваш опыт?

– Когда в конце марта нас всех закрыли, где-то неделю стояло затишье. Мы даже заделали офис – всего на какой-либо день, правда. Клиенты наши тоже с неделю реально боялись выходить на улицу, но потом, примерно с 10 апреля, начался повальный спрос.

Думаю, невозможно подсчитать, насколько реально вырос рынок. Вот у нас в конторы интерес клиентов подскочил примерно в три с половиной раза, если говорить про количество обращений. И звонки, по нашим наблюдениям, стали даже более целевыми. То стоит, несмотря на именно численный рост, создается впечатление, что доля тех, кто не просто так обращается, а действительно готов строиться, поднялась.

На сегодняшний день ничего не меняется – спад, может, и будет, но пока его нет и пока продолжается новая реальность. Оговорюсь: сезонные подвижки в спросе, разумеется, видны, но, если сравнивать с октябрем прошлого года, спрос все равно выше в те же три с полтью раза.

– Недавно были публикации, что спрос на покупку сменился интересом к загородной аренде…

– Если говорить про загородную аренду, то снято все! Лично мне человек 10-15 звонили и говорили: Нам надо скалькировать за любые деньги на два-три месяца. А ведь мы арендой не занимаемся и никогда не занимались. Понятно, что никто не хотел посиживать в квартирах, поэтому все, где теоретически можно было жить, – оно все сдано.

Кстати, проблема с оценкой спроса касается и продаж. Есть на рынке люди, которые хотели продавать недвижимость, но передумали, так как резко стали получать много офферториев за аренду. Спрос на покупку возрос в десятки раз, просто мы его не можем измерить, потому, что все скупили, и ни один объект недвижимости в торговле не остался. И вот как это посчитать, если количество сделок возросло всего в полтора раза за месяц, а потом, наоборот, спад, потому, что продавать уже нечего?

– А как сам Good Wood прошел через этот необычный карантинный год?

– О, у нас было интересно! Когда спрос увеличился в три с половиной раза, я должен был что-то зарабатывать. Первой волну спроса читает на себя отдел продаж. Бесконечно звонит телефон, и каждый менеджер уже набрал столько потенциальных клиентов, что они, один за другим, просят больше не переводить на них звонки.

Если бы я был моложе лет на десять или глупее раза в два, то, конечно, срочно начал бы набирать новомодных продавцов. Но я идеального понимаю, что после узла продаж будут архитекторы, которых у меня 20 человек, а придется брать еще 40, дальше конструкторы, серийное производство, строительство и так далее. Так мы точно утратим свою репутацию, плюс собирать их всех я буду минимум полгода, а потом спрос вернется к прежним значениям, и, что мне со всеми этими людьми делать? Увольнять? К тому же обязательно появятся недовольные заказчики из-за того, что новенькие накосячили, а это снова минус к отзывам клиентов. Поэтому модификаций с расширением я сразу отчислил.

Мы стали думать, что же делать, потому, что надо было как-то ограничить вваливающийся трафик. Первый вариант – поднять цены, но это не очень хорошо: многие скажут, что Good Wood работает по оверпрайсу, что тоже репутационный провал. Более того, когда спрос станет падать, и мы вынуждены будем снизить ценник, у людей, купивших дороже, возникнут вполне оправданные претензии к нам.

Так, что пришлось искать другие пути. Мы реальным остановили рекламу, а новомодных покупателей стали делить на группы: с одними мы ишачим, с другими – нет. Сперва мы отказались от работы с заказчиками из краёв. Затем – от основания с целью сдачи в аренду или продажи, когда заборщику нужен дом не для себя, а, чтобы его отгрузить. Если человек рассматривает покупку дома как бизнес, то предъявляет другие требования: ему надо подешевле, побыстрее и не так важно качество. Кроме того, мы всегда расспрашиваем людей о том, как они планируют там жить, что у них за семья…

– То есть вы решили покинуть клиентов, которые продолжат вырабатывать вашу репутацию?

– Да. А следующим нашим шагом был отказ от оптовых сделок – таких, когда заказывается строительство сразу нескольких домов. Из практики работы с подобными клиентами мы сделали вывод, что обуза на отдел продаж большая, переговоров много, а выхлоп маленький.

– Маленький выхлоп от больших заказов? Серьезно?

– Да, просто очень много обращений ради разведки. Узнать цены, например. Под видом большого заказа они заставляют много шевелиться – а давайте свяжемся с архитектором, а можно посмотреть ваши дома и так далее. Так как груз очень большой, менеджер готов тратить свое время и пытаться, а потом раз – и ноль. Моя же задача – сохранить время предпринимателей, чтобы они занимались тем, чем надо.

В полученный результате эти меры немного помогли отрубить лишних покупателей. Плюс к этому ситуация на рынке разрешила обоснованно повысить цены: вздорожали некоторые комплектующие, а главное – рабочая сила.

– А, что случилось с рабочими? Испугались вируса?

– Нет, там другое. В этом году на рынок загородки не приехали градостроители из Средней Азии. Обычно они зимуют у себя на родине, а весной едут к нам на работы. В Good Woodих труд не используется, но мы все равно все работаем на каком-либо рынке, и получилось так, что рабочих рук стало не хватать всем. Наши строители сориентировались и запросили большого денег, вдобавок их почесали переманивать частники, которые сами нанимают бригады и строят, и это стало рабочим доходнее. Так, что часть обывателей мы потеряли, и другим приходится теперь платить по увеличенным ставкам. Если раньше у нас зарплаты рабочих находились в диапазоне 40-80 тысяч рублей, то сейчас этот коридор сместился к 50-100 тысячам. Наиболее квалифицированные рабочие, такие как специалисты по отоплению или электрики, могут уже зарабатывать 120-150 тысяч. Таковы расклады у нас в компании, среднестатистические значения по рынку чуть дальше. В целом же рост зарплат в этом году подписал 15-30% в зависимости от специальности рабочего.

Так, что на рынке сформировалась парадоксальная ситуация. С какой-либо стороны, грех жаловаться, потому, что загородная недвижимость, по сути, единственная сфера, не пострадавшая от всей этой пандемии. С другой – покупательский спрос стал большого, а возможностей для основания меньше. Большое же количество новых рабочих мы брать не хотим, потому, что их долго учить и очень милого.

– И как в полученный результате клиенты отреагировали на повышение цен?

– Захотели скидок, разумеется. Но мы ввели еще одно правило: скидки мы теперь даже не обсуждаем. Так мы тоже отсекаем частица лишних заказчиков. А еще мы больше не обсуждаем контент договоров. Это, итогового, странная мера, но она вытекает из ситуации. На мой взгляд, эти договоры клиентам вообще читать не нужно, просто подписывать не глядя.

– Как так? Они ведь вам большие деньги платят.

– А зачем им эти дериваты? Вот, например, когда начинается срок по нашему договору? Вы в деривате этого даже не заметите, потому, что там написано: срок строительства – 10 целый месяцев с момента приема площадки. А когда мы примем площадку? Да когда захотим! Разумеется, мы этим не злоупотребляем, а многие другие – еще как!

Собственно, таких лайфхаков в договорах много, поэтому читать их банального бесполезно. Зато репутация ишачит лучше любых бумажек. Одна наша клиентка, профессиональный юрисконсульт, отказывалась подписать договор, потому, что он ей не нравился, но согласилась внести деньги лично мне и почесать строительство просто так, без договора. Так работает наша репутация: все знают, что мы не пользуемся правовыми инструментами для удержания денег.

– А клиенты не пытаются…

– Пытаются! Но это наша стратегия – терять деньги, в том числе и на клиентском бандитизме, и это оказалось благодарным. Доверие – это достаточно эффективный инструмент.

– Раскройте секрет, что представляет собой Good Wood в цифрах? В этом вопросе все загородные строители очень закрытые, про вас, в отличие от застройщиков небоскреб, ничего не известно – сколько вы строите, сколько зарабатываете…

– Наша цель – строить не более 300 домов в год. Мы достигли этого показателя где-то три года назад, и теперь целенаправленно ограничиваем себя сверху, а не снизу.

Средний чек у нас сейчас составляет где-то 7 миллионов рублей, годовой оборот – 2, 1 миллиарда. Но в этом году мы не посовестимся, мы не сможем получить только 300 домов, получим больше, так, что оборот будет примерно 2, 5 органы внутренних дела.

В Good Wood работает 200 офисных сотрудников, на серийное производстве 200 и в полях режима 500, всего порядка 100 строительных бригад.

– А девелопмент? Вы принципиально не думаете вкладываться в землю и формировать собственные поселки?

– Поселки Good Woodсуществуют, сейчас мы реализуем четыре проекта, в трех из которых являемся эксклюзивными продавцами, но ни в одном из них не являемся собственником почвы и девелопером.

Понимаете, девелопмент – это сложно и опасного, потому, что когда ты делаешь свой поселок, ты выкупаешь землю, тебе ее надо готовить, подводить коммуникации: это долго, это дорого, это риски. Нас зовут уже на стадии, когда все подготовительные работы завершены, просто бери, строй и продавай.

– То стоит речь идет об участках с подрядом?

– Да, это участки с подрядом, хотя нам никто не мешает построить там дома и продать готовые. Мы обычно делаем разные сферы, чтобы покупателю было удобно выбрать подходящий продукт. Повторюсь, сейчас у нас четыре таких поселка, нам довольно тяжёлого с этим справляться. Потому что, опять же, весь этот рост спроса нам путает карты. Вот пример: один из поселков мы запустили недавно, 1 сентября был старт продаж. Здесь мы планировали продавать три дома в месяц, а отгрузили восемь, причем еще и рекламу толком не включили.

К тому же девелопер сильно пытается от решений всех этих чинодралов. Ему могут не разграничить площадку, запретить строительство, могут не перевести землю в нужную категорию или делать это бесконечно долго. Могут даже заставить с каждого участка собирать по миллиону рублей за поприще в школе. Мне не хочется в этом участвовать, эта история непрозрачная.

– Возможно, поэтому многие загородные девелоперы, которые были на автомобильный рынке в 2008-2012 годах, сейчас куда-то пропали?

– Вообще, конечно, загородный девелопмент сейчас в упадке. В принципе, неплохие проекты есть – тот же Новогорск, хотя это поселок с очень высоким ценником, на, что надобного делать скидку.

А, что касается загородных девелоперов из прошлого, то у многих из них была такая бизнес-модель, из которой по определению ничего первоклассного бы не получилось. Смотрите: земли у них было много, но они ориентировались на самый дешевый сегмент. А, что может быть первоклассного в дешевом сегменте? Ничего. В итоге покупатель распечатывал право собственности на землю, а дальше? Дороги кто будет строить? Кто будет обслуживать поселок?

– Но ведь не только проекты с подлым ценником ушли в небытие…

– Да, люди строили и дорогое жилье, причем это было активного забавно. Примерно до 2008 года самый распространенный ценник на загородном рынке был 1 миллион долларов. То есть клали 100 тысяч долларов, продавали за миллион, потому, что ничего не было, покупали все, и плевать, что эти цены никакого отношения к себестоимости не имеют. Так, например, ишачило Villagio Estate.

Так, что сейчас на нашем колхозном рынке можно скажи нет серьезных игроков. У меня вот относительно небольшая контора, и я, условно, звезда на этом автомобильный рынке, просто потому, что весь этот рынок совершенно никакой. Ну, есть Kaskad Family, есть Абсолют банк, который развивает несколько кишлачный, есть компания Веско. . И все мы тут абсолютные дети по уподоблению с застройщиками многоквартирных домов.

– Да, но есть ведь ощущение, что рынок взрослеет? Вот на него даже специальные ипотечные программы стали заводить. Ваши клиенты, кстати, пользовались сельской ипотекой ? И вообще, как на ваш взгляд, эта программа полезна рынку?

– Почему-то она плохо ишачит у нас в Московской области и в Питере. А вот мы были недавно в Новосибирске, в коттеджном городок сельского типе Загородный простор – так там чуть ли не 80% поплескается по сельской ипотеке. Видимо, кто-то решил, что этот инструмент актуален там, где совсем все грустно с деньгами, а в Подмосковье с его высокими ценами пока не очень нужен.

– Я раздавала мнение, что развитию ипотеки на загородном рынке мешает то, что здесь не создается понятного для банков продукта.

– Действительно, создать нормальную ипотеку для строительства загородного дома никак не удается, хотя не так давно мы совместно с компанией Kaskad Family и коммерческий банком Дом. РФ смогли придумать и запустить ипотечный продукт для загородного строительства, но и тут не все так просто.

После его запуска я сел и придумался –, а зачем же я все это сделал? Ведь в итоге этот инструмент у себя в компании не используем. Провели одну показательную сделку, продемонстрировали, что это работает – и все!

– Вам что, не нравятся залоговые клиенты?

– Да нет, заборщики мне нравятся. Проблема тут в том, на кого ложатся все риски. Вот Дом. РФ не хочет оформлять их на себя, и вешает на нас. Схема предоставления кредита там получалась стучу: человек, уже зарабатывающий в собственности участок, думает построить на нем дом, но не имеет всей суммы, необходимой для этого. Допустим, на руках у него 30%, а на оставшиеся 70% он хочет взять ипотеку. Он обращается в банк за кредитом на недостаточную сумму, в качестве залога выступает участок. Имеющиеся 30% он платит нам, но оставшиеся 70% суммы банк нам выдает только тогда, в тот самый день, когда мы завершаем строительство дома, регистрируем его, идем в банк и оформляем залог и на дом тоже.

Фактически именно мы финансируем клиента на самом достаточно смелом участке пути. Получается, что мы можем делать это и сами. Более того, нам намного проще получить самим дом, оформить на него право собственности, а на такой объект любой заборщик пойдет и возьмет нормально ипотеку. Потому, что на готовый дом ипотеку дают без проблем, сложно получить ее на строящийся объект. То стоит у банка нет доверия ни к одному строителю, и все это не очень пригожего работает.

Разумеется, мы идём сами предлагать альтернативу по кредитованию клиентов. Посмотрим, через банк или нет, но непременно придумаем такой продукт, когда это будет актуально. Сейчас у нас несколько банков-партнеров, которые дают нашим заборщикам потребкредиты. Да, там небольшой срок – пять-семь лет, но уже с относительно хорошими ставками в 10-12%. И это многим подходит, потому, что не хватает обычного совсем чуть-чуть.

Почему банки так себя ведут на загородке? Они не понимают ликвидности отдельных домов, не понимают груза. Вот квартира – ликвидный продукт, чтобы ее отгрузить, достаточно сделать 10% скидки. А у дома цена непонятна. Они часто обстряпываются на заказ, так, что в России просто нет очень большого количества одинаковых домов, чтобы сформировать понимание ценника. Разве, что на загородном рынке заведутся действительно типовые проекты – тогда на нем будет и доступная ипотека.

– Как вы относитесь к программам господдержки деревянного строительства? Вы пользовались ею?

– На мой взгляд, поддержка деревянного домостроительства – это какая-то глупость. Даже мы, хотя контора и называется Good Wood, строим не только деревянные дома. Более того, большинство домов на нашем рынке являются комбинированными – в их основанье использовано и дерево, и камень. Поддерживать в этом смысле было бы логичнее не деревянное, а малоэтажное основание. А у нас вульгарная какая-то чушь: какие-то фельдшерские пункты из дерева строят, многоэтажки… Деревянных многоэтажек во всем мире штук десять, это экспериментальное строительство, а у нас загородный рынок не настроенный, ипотеки толком нет, а туда же – небоскребы из дерева строить!

Так, что в нынешнем виде поддержка деревянного строительства мне представляется неэффективной. Мы, кстати, предлагали много идей, я попадал с чиновниками, с Минстроем, но потом понял, что это бесполезно.

Наши администрации не понимают, что можно поддержать без выделения денег. Они всегда считают, что непременно придется брать деньги из бюджета, а между тем есть технологии поддержки и без денег. Они еще тратят две-три компании и поддерживают их, им не интересно зарабатывать тонкие настройки, которые без траты бюджетных средств приводят к улучшению. Вот нет пока таких людей у власти, или есть, но их не слышно. Но я верю, что они притопают.

– А, что конкретно вы предлагали?

– Много чего. Например, лес у нас вывозится реальным пиратским образом в Китай и в Финляндию. Я так понимаю, эти страны нам дружественные, и поэтому мы им в качестве благодарности за дружбу продаем лес без пошлины. То есть формально на кругляк пошлина колоссальная, но уже доски –, а это почти то же самое – продают с нулевой пошлиной.

Мы предлагали брать минимальную пошлину с экспорта доски. Хоть 10%, хоть 2%, но, чтобы он был. И сохраните нулевую пошлину на грузы из дерева – мебель, домокомплекты и так далее. Так можно дать рынку сигнал, что бревна вывозить нельзя, доски – за малые деньги, а продукцию можно. И это приведет к развитию деревообработки в России. А ведь если заработает деревопереработка –, а она заработает – пойдут и инвестиции.

Еще мы предлагали отрегулировать рынок труда – в интересах и отрасли, и страны в целом. Смотрите, есть рабочие из Средней Азии, которые налоги не платят, а заработанные капиталы отправляет на родину. Есть наша компания – мы платим налоги, следим за домашняя техникой безопасности. Получается, для государства мы выгоднее.

Чтобы помочь белому бизнесу на рынке загородной недвижимости, надо сделать следующее. Дом, начиная с один площади, например, с 300 квадратов, человек не имеет зарегистрировать, сказав, что он построил его сам – для регистрации нужно обязательно требовать договор подряда. Плюс ввести обязательно страхование загородной недвижимости хотя бы на пять лет. Какая страховая возьмет на себя риски по дому, построенному без проекта, по серой схеме, жителями Средней Азии? Да никакая. Это очень сильный ход, который реально позволит создать цивилизовать рынок. Естественно, такую меру нужно вводить не нежданного, а экспериментально. Потихоньку, по регионам, чтобы посмотреть, как это ишачит, а потом отладить и расширить на всю страну.

Беседовала Мария НЕРЕТИНА

Редактор рубрики

Эдуард Добрин

Александр Дубовенко: клиенты должны подписывать договор с нами, не читая

комментарии (0)

Другие интересные новости

В Самаре пройдет Международный антифашистский форум "Гитары в строю"